Quelle est l’importance du closing dans le processus de vente ?

Publié le : 01 juin 20224 mins de lecture

Si l’ensemble d’arguments de vente semble être l’étape clé pour convaincre les consommateurs et les inciter à acheter, cela ne permet pas toujours de conduire à une vente ferme et immédiate. Le closing reste souvent l’étape ultime de vente et le principal défi pour tout commercial. Pourquoi ?

Qu’est-ce que le closing de la vente ?

Le mot « closing » est un terme anglais qui signifie « fermeture » dans divers contextes. En affaires, il définit l’une des étapes finales d’une vente, lorsqu’elle se termine. C’est à ce moment que le prospect doit s’entendre ou non et signer un contrat de vente. C’est aussi pourquoi le closing et le contrat vont souvent de pair, la précieuse signature du prospect scellant le succès de votre action.

Il est principalement utilisé dans le domaine du marketing B2B pour indiquer la clôture d’une vente. La clôture est surtout vue comme une phase ou un événement unique dans le cycle de vente en marketing industriel, car le cycle de vente ou le parcours d’achat peut parfois durer des mois.

Closing peut également être utilisé pour le B2C, en particulier dans les domaines où le processus de vente peut être plus long et inclure plusieurs entretiens avec les clients (comme les ventes de bien immobilier ou de voitures).

Quelle est l’importance du closing dans le processus de vente ?

Comme vous pouvez le constater, le closing apporte beaucoup à l’entrepreneur. En effet, il peut gagner en visibilité et ses ventes peuvent se multiplier de façon exponentielle. De plus, il peut établir des relations de confiance avec ses clients en raison des valeurs plus étroitement véhiculées par le closer.

Ce dernier fait également gagner beaucoup de temps au dirigeant en lui déléguant cette partie complexe, mais décisive de la vente. Il peut ainsi se concentrer sur sa tâche principale. Le closing représente aussi de nombreux avantages pour le closer lui-même. Pour réussir votre expérience client, il est important de chercher une formation qualifiante et acquérir des vraies compétences pour se démarquer en closing par ici. C’est en effet, une profession enrichissante, épanouissante et qui privilège le côté humain. Il permet d’être indépendant, libre et de travailler à sa manière. N’ignorez pas cette étape ou vous pourriez voir vos prospects vous fuir. Il représente l’aboutissement de tous vos efforts.

Comment faire du bon closing ?

Il n’y a pas qu’une seule façon de conclure une vente. Votre méthode doit dépendre du prospect et de ses besoins. Pourtant, certaines approches ont fait leurs preuves et dans certains cas semblent plus appropriées que d’autres.

Quoi qu’il en soit, vous devez en premier lieu connaître votre client et identifier ses objections. Pour cela, posez la question ouverte et claire. Vous devez ensuite, travailler la valeur de votre solution. Si le client hésite encore à acheter votre produit, vous pouvez offrir un bonus incitatif qui ne vous coûte pas grand-chose. Après, négociez une contrepartie pour un achat immédiat et jouez sur la rareté de l’offre et l’urgence. Notez toujours qu’un closing rapide, mais non rentable n’est pas une solution. Alors, à vous de voir quand abandonner.

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