La conclusion d’une vente est soit le moment le plus redouté, soit le plus attendu. Pour certaines équipes commerciales, le closing ou l’étape finale d’une vente reste souvent leur hantise. Bien mener un closing sans paraître trop insistant s’avère le plus souvent une tâche difficile. Pourtant, c’est l’étape la plus importante du processus vente. Pour tout commercial, l’enjeu majeur est de savoir de quelle façon et quand prendre l’initiative de conclure une vente pour convertir un prospect en un client.
L’art de clôturer un processus de vente ou un closing : de quoi s’agit-il ?
Beaucoup de commerciaux et vendeurs sont tétanisés par le closing ou les derniers moments de la vente. C’est compliqué de pousser son prospect à signer, à payer la facture, à s’engager dans un long terme, etc. Toutefois, c’est toujours nécessaire et c’est vous seul qui devez être le moteur qui assure le bon déroulement d’une conclusion de vente. Dans un closing, il faut bien faire attention parce que chaque détail peut basculer la vente.
Quels sont les détails à observer et à vérifier avant de conclure une vente ?
Avant de conclure une vente, il est important de vérifier si toutes les étapes de l’organisation commerciale sont bien faites dès le début de la prospection à la conclusion. On tient compte de la phrase de découverte, identification de motivations d’achat, argumentaire commercial solide, traitement des objections, etc.
Au cas où vous avez réussi à convaincre votre prospect par votre argumentaire, le prospect vous donne sa confiance et cette confiance est très essentielle à votre offre.
D’ailleurs, il est aussi important d’observer avec attention son comportement et surtout les différents signaux que le prospect vous donne. Ainsi, il faut voir les signes de hochement de tête, demande d’objections et des détails, réflexion sur la possession ou l’utilisation du bien ou du service, ses silences, etc.
Les techniques importantes pour conclure une vente
- Posez la question ouverte et surtout claire
Une fois que vous avez au prospect que votre produit répond à ses motivations, mais pourtant, il hésite encore, dans ce cas vous devez redoubler d’efforts. Posez une question ouverte et claire pour mettre un terme à la négociation. Par exemple : comment puis-je vous être utile à prendre ma meilleure décision ?
- Travaillez la valeur de la solution que vous apportez
Quand il y a encore une hésitation sur votre prospect, afin d’avoir une parfaite efficacité commerciale, vous avez 2 solutions : augmentation de la valeur perçue par votre prospect ou réduction du prix.
- Négociez une contrepartie dans le but d'assurer un achat immédiat
Pour pencher la balance, par exemple, vous pouvez : faciliter le paiement, étendre les garanties, offrir la livraison, etc.