Quels sont les 3 leviers qui composent la méthode SONCAS ?

Publié le : 03 mars 20223 mins de lecture

En 1993, Jean-Denis Larrabet a créé la méthode SONCAS qui consiste en une technique de vente. Elle est indispensable et bien connue pour s’occuper de la relation client, de la technique d’achat, des campagnes promotionnelles… C’est donc une méthode de base qui doit être étudiée par chaque entreprise. Par ailleurs, le SONCAS est toujours accompagné de la méthode CAP ou Caractéristique-Avantages et Preuves. A part cela, cette méthode regroupe plusieurs leviers à exploiter pour pousser la motivation d’achat. En voici quelques détails.

Sécurité : sécurisez votre acheteur potentiel !

C’est l’un des leviers psychologiques les plus utiles qui conditionnent la décision d’achat des acheteurs. En général, votre client a besoin d’un profil sécurisé sur tous les détails pour ne pas prendre de risques. Et pour éviter les mauvaises surprises lors de l’achat, il recherche toujours des solutions fiables. Si votre client achète quelque chose, vous devez mettre en avant tout ce qui peut le rassurer, comme les supports, les certifications, les références clients… Pour votre interlocuteur, la sécurité est très importante. Dans ce cas, vous devez répondre aux questions suivantes : avez-vous proposé un logiciel de productivité ? Êtes-vous assuré en tant que vendeur ? Avez-vous des connaissances spécifiques dans le monde de l’entreprise et dans la gestion des biens ?

Nouveauté : que faire pour garder une longueur d’avance dans la stratégie de vente ?

Nouveauté ! C’est la troisième lettre de SONCAS. Et elle joue un rôle très important. Le client a besoin de nouveauté et n’a pas peur du changement. Il attend toujours que vous lui donniez ou lui proposiez les derniers produits adaptés à son choix. Vous devez saisir cette opportunité pour attirer les acheteurs dans votre entreprise en leur offrant les dernières technologies et innovations. Mais vous devez répondre aux questions suivantes : Votre produit est-il la dernière version ? Quand votre produit a-t-il été lancé ? Et vos matériaux sont-ils certifiés comme étant durables et fiables ? En outre, vous devez disposer d’arguments de vente solides pour présenter vos nouveaux produits.

L’argent !

L’argent est un levier essentiel de votre stratégie de vente et l’un des facteurs déterminants de tous les processus de vente. Le prix est très important dans votre activité, car il peut conditionner la décision d’achat de vos clients. Sachez que vos clients sont intéressés par la comparaison des prix, ils sont prêts à tout pour économiser de l’argent et profiter d’un bon retour sur investissement, d’un meilleur rapport qualité-prix et de bonnes affaires… En outre, vous pouvez essayer de comprendre les enjeux comptables de votre politique de prix pour éviter qu’elle ne soit un frein économique pour votre entreprise.

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