Lorsque l'on négocie avec quelqu'un, il est normal de ne pas être d'accord quelquefois. Très peu de personnes acceptent immédiatement le produit ou le service qui leur est proposé. Les négociations commencent toujours, à un moment donné, par des objections. Les objections sont positives et conduisent inévitablement à des arguments qui, à leur tour, conduisent à la résolution des objections. Ainsi, vous devez connaître des techniques pour traiter les objections.
Traitement des objections : c’est quoi ?
Le traitement des objections est une étape très importante du processus de vente. Si vous ne répondez pas aux objections, vous êtes assuré de perdre des ventes et des clients. Peu importe la qualité de votre produit ou service, il est inévitable qu'un client potentiel soulève une objection au cours d'une réunion d'affaires. Il est important de se rappeler que ces objections ne sont pas personnelles et font simplement partie du processus de vente. Il faut savoir que toutes les objections ne tombent pas dans la même catégorie. Il est important que vous sachiez identifier les différents types d'objections afin de pouvoir les traiter de la meilleure façon possible. Pour plus d'informations sur la manière de mettre en œuvre efficacement les stratégies de prospection et les traitements des objections, visitez closerevolution.com.
Méthodes pour traiter les objections
- Écouter et élaborer des arguments de manière active
Soyez activement à l'écoute de votre interlocuteur, posez des questions et explorez ses besoins. Soulignez et appréciez le point de vue de la personne. Vous devez ensuite montrer que vous acceptez les contre-arguments de votre interlocuteur. Au lieu de se disputer, il est préférable d'accepter à l'avance le point de vue de l'autre personne. Par exemple, si quelqu'un dit : "Votre produit est trop cher", vous ne pouvez pas répondre : "Non, on va vous dire pourquoi". Vous devez présenter et accepter les arguments justifiant le prix. Vous devez en outre répondre par une réfutation, en utilisant des arguments construits selon la méthode BSF. Souvent, il est préférable de proposer différents services à des prix différents. Ce montant peut être adapté en fonction de votre budget. Sur le site, ne faites rien qui pourrait être interprété comme sarcastique ou diffamatoire. Ici, vous devez être sérieux et détendu à la fois, et une compréhension respectueuse se fera sentir.
- Remettez en cause les contre-arguments.
Considérez ce passage comme un traitement des objections exemple. En tant que community manager, vous gérez le réseau social d'une entreprise externe. Vos clients potentiels pensent que votre service est trop cher. Vous déplacez donc la question et ne vous concentrez pas sur le prix. Au lieu de proposer des taux d'intérêt bon marché ou des paiements différés, mettez plutôt l'accent sur la valeur ajoutée de vos services. Cela montre que le retour sur investissement ne doit pas être négligé. Prenez votre temps ! Votre sang-froid et votre jugement feront en sorte que votre message soit profondément ressenti.
- Approfondir les questions
Une autre technique pour traiter les objections consiste à poser des questions plus profondes. Si vous n'écoutez pas activement dès le départ, vous risquez de ne pas disposer suffisamment d'informations pour comprendre pleinement les besoins des clients. Soyez sur le troisième versant, retour à la douceur, toujours calme, toujours ferme, mais en même temps très attentif et très chaleureux, pour que l'autre ait vraiment envie de "travailler pour lui". Si vous constatez que vous ne pouvez toujours pas revenir aux deux premières approches, votre service est peut-être insuffisant. Veuillez donc suggérer d'autres services plus appropriés.
Notez les objections à l'avance
La plupart des objections que vous rencontrez sont similaires, vous devez donc apprendre de chacune d'entre elles. Notez les objections que vous recevez et améliorez votre présentation de vente. Vous serez ainsi mieux préparé et capable de répondre aux objections si vous rencontrez à nouveau ces objections à l'avenir. Traiter les objections peut sembler être une tâche intimidante, mais c'est une partie importante du processus de vente. Avec les bons outils et techniques, vous serez en mesure de surmonter les objections et de conclure l'affaire. N'oubliez pas de tenir compte de cette étape lors de l'élaboration de votre stratégie d'acquisition de clients.