Client : comment comprendre les clients avec la méthode SPANCO ?

Publié le : 03 mars 20224 mins de lecture

Connaissez-vous la méthode SPANCO ? Cette technique de vente qui aide à mieux comprendre les prospects, et par conséquent, à les convertir en clients durables. Avec cette approche, vous pourrez booster vos ventes de manière considérable. Découvrez dans cet article les étapes à suivre.

Qu’est-ce que la méthode SPANCO ?

SPANCO est l’acronyme de Suspect, Prospect, Analyse, Negociation, Conclusion et Order ongoing. Il s’agit d’une technique commerciale qui vise à identifier les différentes étapes d’un processus de vente. Inventée par l’entreprise Xerox, cette méthode permet aux commerciaux de mieux comprendre les clients et de piloter les ventes efficacement. 

La méthode SPANCO est recommandée pour maîtriser le processus de vente en B to B. Son principe repose sur le fait de considérer chaque prospect comme suspect. Le statut de celui-ci évolue progressivement au fur et à mesure des étapes jusqu’à ce qu’il réalise un achat et devient client. En conséquence, la méthode SPANCO permet à l’équipe commerciale de suivre l’évolution de chaque client sur le cycle de vente et ainsi d’optimiser le processus commercial.

Pourquoi utiliser cette technique de vente ?

La méthode SPANCO est une véritable feuille de route pour le commercial. Grâce à cet outil, il ne risque pas de sauter les étapes et de gêner le prospect. Au contraire, il gagne en efficacité en ayant la possibilité de suivre en temps réel l’avancement du statut de son client cible. 

Par ailleurs, avec la méthode SPANCO, le commercial peut déceler les potentielles anomalies du pipeline. Il peut ainsi prendre rapidement des mesures correctives. Ce qui permet d’accélérer la conclusion de la vente. 

Enfin, le SPANCO aide à avoir une vision plus claire des projections commerciales. Grâce à elle, les prévisions de vente sont plus fiables.

Les différentes étapes du SPANCO 

Cette technique de vente se déroule en six étapes. La première étape correspond à la phase d’approche de la cible. À ce niveau, chaque lead est considéré par défaut comme suspect, c’est-à-dire qu’il peut être intéressé par l’offre de l’entreprise. En s’appuyant sur des indicateurs qui ont démontré les intérêts des suspects, comme des contacts obtenus lors d’un événement, le commercial peut dresser une liste de clients potentiels. Il peut ensuite entamer la démarche de prospection en contactant chaque prospect par email ou par téléphone. Ceci fait, l’étape suivante consiste à rencontrer le lead et à recueillir un maximum d’informations sur lui. Cela afin de cerner ses motivations d’achat et ses freins. Après, vient la phase de négociation pour proposer une solution pertinente. Enfin, il est de temps de conclure la vente. Pour ce faire, le commercial pousse son interlocuteur à une décision d’achat en créant par exemple une situation d’urgence. Il peut s’agir d’une réduction sur le prix ou d’un avantage sur les conditions de livraison pendant une certaine durée. Une fois la vente conclue, le commercial est tenu de suivre la gestion de la commande pour assurer la satisfaction du client.

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